「做时间会站你这边的事」,高雄游艇王冲全球第五

  • 2020-06-11
「做时间会站你这边的事」,高雄游艇王冲全球第五

台商回台投资今年以来已经超过新台币 5 千亿元,新一波的升级挑战,对这群洄游者,才正开始。但也有一群厂商,从未离开过。

「既然决定留在台湾,就要找出在这里活下来的本事」,嘉鸿执行长吕佳扬说。

7 月底高雄的阳光炙人,嘉鸿游艇高 5 层楼的厂房轰隆隆,7、8 艘游艇错落排开,100 多个师傅挥汗登上爬下,忙碌建造这些海上豪宅。数千坪大的厂房里,吕佳扬独自走着,且行且顾,眼神像一匹狼。

游艇业是台湾少数能超越美、中的产业。根据国际知名游艇产业杂誌《Boat International》2019 年 1 月统计全球 80 呎以上豪华游艇生产国,台湾是全球第五、亚洲第一。嘉鸿是全球前五大客製化巨型游艇商,生产的游艇占全台游艇出口值近三分之一。

在台湾业界,吕佳扬也像一匹孤身走我路的狼。当同业还眷恋美国市场,他转向欧洲;当同业仍以代工为主,他很早发展品牌;当中国用优惠吸引台湾游艇厂西进时,他独留台湾。

第一道浪》同业都走了
他选择留下来专精「富豪的玩具」  大有大的强,小有小的美

「台湾人不爱台湾要怎样?这决定并不难」,被同业戏称「老 K 脸」的他,脸部表情毫无起伏。

吕佳扬原本是造船工程师,1987 年游艇业正值颠峰,当时台湾有 100 多家船厂,一年出口 1,700 多艘游艇,他跟老东家嘉信游艇合作成立了嘉鸿。不久却遇上第一道大浪,新台币大幅升值,兑 1 美元从 40 元升到 25 元。

「一艘价格 10 万美元的游艇,製造时成本 7 万美元,约新台币 280 万元;可是卖的时候只值新台币 250 万元。」他解释:「连成本都不够,怎幺活?」

100 多家游艇厂,5 年内倒了 70 几家,外销金额由 1987 年的 1 亿 8 千万美元,急遽衰退至 1994 年只剩 5 千万美元。

那是最苦、也是最充满诱惑的年代。中国打算乘虚而入,整批移植台湾游艇业,包括福建厦门、江苏等地方政府,祭出厂地免租金、减税等优惠,频频向台湾招手。

同业西进了十几家,但吕佳扬不走。「很多人以为游艇业需要广大的土地、人力,中国应该很适合,」他说:「但是你别忘了,游艇是『富豪的玩具』,与其 Cost down(降低成本),不如增加附加价值。」

他还看到另一点:中国地大,供应商无法像台湾 80% 都集中高雄地区。「供应链效率低,会影响到组装品质跟效率。大有大的强、小有小的美。」

「早期中国挟人工成本、政府补助,同等级游艇比台湾便宜近二成。」台湾游艇工业同业公会秘书长张学樵说,「但台湾从船壳打模到内装的细緻木工,不是想複製就能複製。游艇是很精细的组装产业,至今中国游艇技术跟台湾相比仍然有落差。」

第二道浪》不依赖美国
攻欧洲市场,第一艘船却沉了……我,是不是不适合这行?

既然不走、也不打算降价,吕佳扬决定转换到单价较高、汇率较稳的欧洲市场,然而,过去 30 多年来,台湾厂商九成以上市场,都依赖美国。

同业笑他癡人说梦,早年台湾游艇厂无法进入欧洲市场,正因欧、美客户对游艇的造型要求与使用习惯天差地远:美国客户重实用,喜欢原木装潢,空间要大;欧洲客户在意造型流畅与时尚感,空间则要精巧利用。

为了打进欧洲市场,吕佳扬花数千万元找欧洲设计师打造流线船型、捨弃台湾最强的木工,改用波音软片做橱柜,却没想到英国船主一脸失望,他才知道客户想要的是传统木工,只好重做一艘,虽只是 44 呎的船,也花了 25 万美元。更糟的是,交船后没几个月,船主打电话告诉他:船沉了。

「如果是技术出错,嘉鸿就完蛋了」,在釐清事故责任期间,吕佳扬站在黑漆漆厂房里看着那艘事故船,伸手去摸船底还被刺伤缝了 3 针,一向自信的他看着血,第一次开始自我怀疑:「我,是不是不适合这行?」

所幸,数月后调查报告出炉,原来游艇是撞击到海中货柜导致沉船,保险全数理赔,公司又获得一张新订单。接着德国、奥地利、义大利、荷兰的代理商也上门,嘉鸿员工数不断成长到超过 300 人。

2000 年,吕佳扬为求升级,决意再将製作船壳的部门独立成公司。「一个厂长带 300 个员工,是管理最佳化的极限」,他说:「而且造船厂里有国中没毕业的木工师傅、有高考及格的造船技师,有时沟通太费力气,怎幺让木工师傅去了解 FRP(玻璃纤维)製程?我宁可把那力气拿来延伸技术。」

此举引起很大反弹,股东觉得毫无必要、主管觉得削弱权力,但吕佳扬坚持成立「先进複材」公司。「这部分买家看不到价值,大家都觉得没必要,但时间会是你的朋友。」他说:「独立后,他们(研发人员)更能深耕複合材料技术。」

「以往 FRP 船体最长只能打造到 100 呎,我们发展真空灌注技术可以做到 43 公尺(约 140 呎)长,是世界纪录。」先进複材副总经理陈凯琳说,前十年获利仍来自母公司船壳订单,后来做风力发电叶片、淡海轻轨车头、电动车壳等,目前先进已有四成营收,来自非船壳生意。

「嘉鸿技术能力坚强,品质冠于台湾游艇厂」,台大工程科学及海洋工程学系名誉教授李雅荣说:「FRP 船壳施工技术不断提升,是台湾在世界游艇业占有重要地位的主因。」

第三道浪》金融海啸重击
代理商倒、国际官司,决心做品牌  时间越长,我会活得越好

然而,只靠技术,还不足以保证长期持稳。2008 年金融海啸期间,嘉鸿最大的代理商德国 Drettmann 倒闭、美国代理商结束合作、有十多条船订单被取消,损失超过 3 千万美元,甚至客户不甘心订金被没收,直接跟嘉鸿打起跨国官司。当时,3 千万美元相当于 5 年获利。

「银行贷款非常多、库存非常多、客户在告你……压力从四面八方而来。」面对剧变,吕佳扬第一件事是召集员工。任职 30 年的嘉鸿木工组长庄明泰回忆:「他说绝不裁员、也不放无薪假,要我们把手上的船做好,他会想办法卖出去。」

代理商倒闭了,他就一条船、一条船跟船主协商,降价、或是重新改装再卖,还同时打 5 件国际官司,与他相识 30 年的游艇五金厂商纬航董事长曾信哲说:「一般我们遇到跨国官司就赔钱了事,但是他不束手就擒,还打赢了。」国际官司旷日废时,最后一艘的「金融海啸孤儿」拖到 2016 年才处理完毕。

这场金融海啸,让吕佳扬更决心要做品牌。嘉鸿的品牌「Horizon」早在 1991 年就成立,他自嘲:「讲是这样讲,那时根本没人理你啊。」早年靠代理商卖船,日本代理商邀船主来嘉鸿看船,要他们在船厂门口改挂代理商招牌;船出厂时,明明锁上了 Horizon 商标,却被拔掉扔进海里。

但,危机时的卖船经验让他知道,景气再恶劣也只是财富重新分配,永远都有富豪买得起游艇。「我要发展出品牌价值,让这些人主动找我。做品牌很久、很贵,但时间越长,我会活得越好。」

他主动参加国际船展、办船主聚会、在国际专业媒体大量曝光,摊开国际知名游艇年鉴《Luxury Yachts》,每页要价新台币几十万元,嘉鸿就登了 16 页,祭出跟欧洲一线大厂同等规格,行销预算占整体营收 5%。

吕佳扬敢拚品牌,因为他很清楚游艇业的小众市场特质。「如果今天是手机或电脑,市场有几亿人,行销预算会在各种通路稀释掉;可是客製巨型游艇全球一年不过数百艘,只要掌握关键通路、集中火力就对了。」

「台湾游艇厂以代工起家,按图施工,早年不觉得需要做自己的品牌。」船舶暨海洋产业研发中心海洋产业处游艇游憩组工程师刘哲元说:「但嘉鸿是台湾船厂中很早就开始打造品牌的佼佼者,行销跟经营非常有一套。」

台湾没游艇文化,也能做世界级产业
你是一个海岛民族,千万不要忘记

11 年铺陈,让它终于成为全球前 5 大品牌。

「早年他说要留台湾、做品牌,我都没当真,心想你在肖想什幺,我又不是外行人不懂。」曾信哲说:「但后来他说的,都实现了,他只是看得比较远。」

但,看远的人注定孤独,先进複材有不少是赔钱的案子,做品牌也很花钱,但吕佳扬知道,想在荒山闢新路,就得有被荆棘割伤的心理準备。

当然,他也有无力与遗憾的时候。

现在,由于高雄游艇厂都集中内陆,游艇每次出货,得在三更半夜拉电线、封公路,经陆路运到港口下水,吕佳扬担任游艇公会理事长时,推动「南星计画」,想建立临海游艇业园区,但计画却胎死腹中。张学樵为他抱屈:「如果成功,台湾游艇厂早有迈向世界前三大的实力。」

「游艇製造业是台湾奇蹟,这是没有政府奥援、没有游艇文化,却能登上世界的产业。」吕佳扬认为除製造外,台湾应该发展游艇展售,像美国迈阿密、欧洲坎城,台湾才可能吸引整个亚洲的买主。

立足小岛,他却始终相信,台湾人绝对有本事,跨越海域、征服世界,只要有足够的耐心。「台湾是个海岛,只是需要唤醒你血液里的记忆,你是一个海岛民族,你,千万不要忘记。」吕佳扬说。



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